2008财年铁矿石价格谈判的启示

   一、钢铁企业在谈判中要加强协调和配合

   虽然中国铁矿石进口占全球铁矿石海运量的50%以上，宝钢是“中国需求”的代表，但日本的新日铁和韩国的浦项在谈判经验上比宝钢要强得多，它们曾经是世界大的钢铁企业，有丰富的谈判经验。宝钢去年夺得铁矿石谈判的权，而且取得令世界多数钢铁企业都满意的结果，与此同时，增加了宝钢今年谈判的难度。但从2008年财年的谈判过程可以看出，今年的谈判，日韩钢铁企业更积极，率先达成协议，应该是理想中的结果。如果没有人为的协调，那就是配合默契，是值得庆幸的事。

   无论如何，在铁矿石谈判中，中国宝钢、日本、韩国钢铁企业的联合，共同研究市场环境，制定细致的对策，这样不仅可以笼络亚洲钢厂，壮大自身势力，还可以提高谈判力和说服力。因此，我们不能用狭隘的眼光和心胸来看待谈判各方，而是应该用商业理念来思考问题。

   二、钢铁企业应积极应对高成本竞争

   虽然我国钢铁生产规模高居世界，但国内钢铁生产显不出高效率；原燃料消耗远远高于发达国家；钢铁生产建设投资重复；新技术、新工艺、新产品的开发则更为落后。钢材产品平均档次、质量水平还比较低，在国际市场的激烈竞争中，中国钢铁产品目前还仅能依靠压低价格，减少盈利取胜。

   过去中国钢铁企业之所以能够提供较低价格的产品，除了依靠劳动力成本优势外，很大程度上也是此前国内企业过度开发、不计成本破坏资源发展的结果。从这个意义上说，中国钢铁行业的低成本不可能是永远的优势，仅仅依靠低价策略更不是长久之计。中国钢铁业是否能够利用这种优势提高自己的综合实力，走向中钢材产品路线，进而打造自己的品牌，这是钢铁业必须研究的新课题，也是如何面对国际市场竞争与国际同行业围堵的严峻挑战。

   更严峻的实事摆在面前，各种原材料价格都在上涨，2008年钢铁生产成本有可能提高20%甚至以上，钢铁企业如果不积极采取措施应对，恐怕难以生存。为此，企业要把成本经营作为战略问题来考量。

   三、开辟铁矿石进口和海外投资的绿色通道

   我们认为，中国企业要积极开拓进口渠道，降低对三大矿业巨头的需求依赖，为此，一方面，要积极鼓励进口企业开拓新的铁矿石进口渠道，对那些能寻找到新的进口资源而没有进口资质的企业，一律准予放行，对现行具有进口资质的企业，在确认其是否有出口资质时，要考察他是否有开辟新的资源的能力。

   其次，要积极鼓励各种企业到海外投资矿业资源，国家应给予必要的支持，无论是资金上的，还是国际化管理上的，甚至必要的政府公关上。

   再有，维护一个良好的进口秩序也是非常必要的。目前中国拥有进口铁矿石资格的钢铁企业和贸易商已从多时的500多家减少到目前的112家。虽然中国现货市场哄抬价格的混乱现象得到有效控制，但是离有序进口还相差太远。进一步整顿铁矿石进口秩序，减少多头进口、高价的风险还是一个长期的任务。有关部门应该加强对这方面的监管。

   对于铁矿石而言，钢铁企业应以签订长期合同为主。因为现货铁矿石更加易于波动，尤其在上涨过程中涨幅远高于长期价。中国矿石的总进口量中只有不足一半的数量纳入了长期合同采购的框架，合同价与现货价长期的价差让矿业巨头难以平衡，也使得现货价成为谈判中的焦点，对整个谈判非常不利。

   四、钢铁行业集中度有待大力提高

   自2000年以来我国钢铁产能总量有了极大的发展，但企业数量增长也很快，平均单一企业的吨钢产能极低。据中国有关部门公布的炼钢企业800多家测算，平均每家企业炼钢产能仅有63万吨左右。在国际铁矿石市场的供给方，必和必拓、力拓和淡水河谷三大公司垄断了80%左右的海运铁矿石资源，需求方则是中国众多的钢铁企业，谈判地位的悬殊导致国际铁矿石供应商们态度强硬。如果对内加速推进钢铁产业整合，以兼并重组的方式迅速提高产业集中度，同时通过产业整合推进产品结构调整，提高自身的组织水平和管理水平。如果国内钢铁企业能够团结起来，形成统一口径，将会在话语权上占据更多优势。

   令人可喜的是，去年开始，中国大中型钢铁企业的集中度出现提高的局面。希望能在企业的努力下，协会的关心下，政府的支持下，中国钢铁行业集中度能在未来的1-2年里有较大幅度的提高。

   我们认为，争议一个已成定局的铁矿石价格上涨的幅度已没有多大意义，关键是，我们从谈判中看到什么，学到什么，并积极思考如何更好地去接受这一实事，只有这样，我们才能有进步，才能有发展。

   相信中国钢铁工业的明天一定更美好！